课程代码：00186

　　一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

　　在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

　　1.立场型谈判又称为（      ）

　　A.硬式谈判 B.原则型谈判

　　C.价值型谈判 D.让步型谈判

　　2.便于双方谈判人员交流思想感情的是（      ）

　　A.主场谈判 B.客场谈判

　　C.书面谈判 D.口头谈判

　　3.只适用于交易条件比较规范明确、内容比较简单的谈判方式是（      ）

　　A.书面谈判 B.口头谈判

　　C.客场谈判 D.中立点谈判

　　4.国际商务谈判中最首要的目的是获得（      ）

　　A.信誉 B.信息

　　C.经济利益 D.良好的交易关系

　　5.谈判过程的主体阶段是（      ）

　　A.开局 B.准备

　　C.签约 D.正式谈判

　　6.商务方面人员主要负责谈判的条款是（      ）

　　A.担保 B.价格

　　C.产品验收 D.合同权利

　　7.当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（      ）

　　A.专业知识 B.个人性格

　　C.年轻化 D.主观能动性

　　8.支付方式对谈判最大的影响是（      ）

　　A.汇率风险 B.利息损失

　　C.预期利润的变化 D.市场风险

　　9.按载体来划分，可将谈判信息分为语言信息、文字信息、声像信息和（      ）

　　A.实物信息 B.自然环境信息

　　C.社会环境信息 D.科技性信息

　　10.成交阶段最主要的目标是（      ）

　　A.作出让步 B.庆贺达成协议

　　C.力求尽快达成协议 D.场外交易

　　11.对方报价完毕后，己方正确的做法是（      ）

　　A.马上还价 B.要求对方进行价格解释

　　C.提出自己的报价 D.否定对方报价

　　12.在谈判中达成一致意见最理想的话题是（      ）

　　A.单刀直入的话题 B.轻松愉快的话题

　　C.抓住谈判问题的中心话题 D.敏感性的话题

　　13.在谈判中，中国人采用较多的让步方式是（      ）

　　A.一次性让步方式 B.坚定的让步方式

　　C.小幅度递减让步方式 D.高额让步方式

　　14.谈判者了解与把握对方观点与立场的主要手段与途径是（      ）

　　A.辩 B.答

　　C.叙 D.听

　　15.处理谈判僵局最有效的途径是（      ）

　　A.邀请高级别领导人介入谈判 B.将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态

　　C.当谈判僵局出现后再磋商 D.僵局出现后撤换谈判人员

　　16.商务信息最集中的机构是（      ）

　　A.专业外贸公司 B.同行业企业

　　C.领使馆 D.银行

　　17.下列选项中属于商品期货交易的是（      ）

　　A.金属期货交易 B.外汇期货交易

　　C.股指期货交易 D.黄金期货交易

　　18.比较隆重的宴请形式是（      ）

　　A.酒会 B.茶会

　　C.宴会 D.招待会

　　19.美国人喜欢做（      ）

　　A.一揽子交易的谈判方案 B.单项交易的谈判方案

　　C.先礼后兵的谈判方案 D.协调性的谈判方案

　　20.与北欧人相反，印尼人特别喜欢（      ）

　　A.谈论宗教问题 B.在娱乐场所交谈

　　C.家中有客人来访 D.谈论国家大事

　　二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

　　在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

　　21.构成接受的条件有（        ）

　　A.必须由特定的受盘人作出 B.与发盘条件完全相符

　　C.保持沉默 D.明确表示接受

　　E.在发盘有效期内

　　22.主谈人的具体职责有（        ）

　　A.监督谈判程序 B.掌握谈判进程

　　C.代表单位签约 D.确定谈判目标

　　E.履行交易

　　23.尽力避免僵局的原则有（        ）

　　A.坚持闻过则喜 B.不作对等让步

　　C.不与对方深谈 D.求同存异

　　E.语言适中

　　24.可以预见和控制的风险有（        ）

　　A.。自然灾害 B.政治动荡

　　C.技术奢求 D.人员素质

　　E.战乱

　　25.爱唠叨的谈判者的心理特征有（        ）

　　A.容易激动 B.好驳倒对方

　　C.爱刨根问底 D.不自信

　　E.喜好我行我素

　　三、名词解释（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

　　26.主场谈判

　　27.发盘

　　28.实质性分歧

　　29.执行期谈判僵局

　　四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

　　30.简析在谈判中如何建立双方的信任关系。

　　31.进行报价解释时必须遵循哪些原则？

　　32.简述选择处理谈判僵局最佳时机的方法。

　　33.国际商务活动中银行担保有哪些种类？

　　34.简述法国商人的谈判风格。

　　五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

　　35.试述涉外仲裁协议的主要内容。

　　36.试述谈判中影响价格水平的主要因素。

　　六、案例分析题（本大题共12分）

　　37.背景材料：甲是谈判小组负责人，率领乙、丙、丁出国进行一项商务谈判。在与对方代表首次见面时，由丙向对方介绍自己的同伴乙。介绍乙的方式有两种：第一种方式，“这是我公司的会计，乙先生。”第二种方式，“这位是乙先生，他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核500万美元的采购项目。”

　　问题：

　　（1）由谁向对方代表介绍乙比较合适？（3分）

　　（2）以何种方式介绍乙为好？（3分）

　　（3）用所选择的方式介绍乙有什么作用？（3分）

　　（4）综观背景材料说明了什么样的问题？（3分）